灯饰市场竞争激烈，继续开拓新渠道

有关渠道方面的文章大多是关于快速消费品行业或者日用品行业，这些行业渠道策略对整个市场作用非常大，而且不时有非常经典的策略出现，灯饰行业亦是如此。据了解，目前灯饰行业具有很大潜力，因此拥有一个良好的营销渠道对灯具市场来说具有很大的影响。由于经营的产品类别不同，在不同的发展阶段，不同的灯饰批发市场采用的营销渠道也各不相同。

    灯饰照明行业比较特殊，它既属于快速消费品行业，也属于工业品行业。从产品来看，白炽灯、荧光灯、节能灯以及相应的灯具，各种各样的灯饰等属于快速消费品。HID光源及其相应的灯具和配套电器则属于工业品行业，成为工品。因此灯饰照明行业渠道非常复杂。

    在品牌代理模式出现之前，灯饰行业处于一种散货经营的状态。厂家与商家之间只是一种简单的买卖关系，基本上没有什么售后服务。由于辗转于各地向厂家进货成本太高，这时批发商会尽可能固定少数几个厂家进货。同时随着行业的发展和竞争加剧，厂家开始筛选优质商家，设法稳固优质的商家，促进商家的进货频率和数量。于是，就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来，这个时候的批发商与厂家的关系就相对稳定，虽然还只是买卖关系，但合作有了一定的延续性和相互间的配合。而后，随着灯饰行业的进一步发展，一方面，厂家的产品种类和款式逐渐丰富，几乎独家可以满足批发商的需求;另一方面，代理商也要求区域保护。于是，灯饰行业的品牌代理模式应运而生。品牌代理模式拥有统一的形象和一定的品牌号召力，商家也不用费心地去找货源。灯具批发厂家为商家提供一定的培训和开业经营支持，但厂家对商家也有一套严格的制度要求，如形象展示、铺货、结算等。

    在灯饰行业，除了普通家庭消费外，酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要水晶灯、欧式灯等产品进行装饰，以提高装修档次，并且这一领域的市场需求不小。与民用消费相比，这些项目呈现出订单金额比较大，交货周期长，售后服务要求高等特点，由此就相应地产生了灯饰工程销售模式。

    对于厂家来说，电子商务的引入，将零级渠道由可能变为现实，产品通过互联网直接面对消费者，压缩了中间的一级、二级批发商，厂家实现对终端的直接掌控。对消费者来说，灯具城太过于庞大，逛起来太累，而网上购灯则只需鼠标一点，便可以云游四海。网上购灯具有便利、价格透明等优点，正悄然改变着消费者的购物习惯。目前，一些家居建材品牌也纷纷推出各自的网络购物平台，消费者登录这些网络平台只需轻轻点击鼠标，就可以完成下单、交订金等一系列操作。

    灯饰照明市场竞争已经非常激烈，由于目前照明行业经销商对终端控制力度普遍不够，因此谁抓住终端，谁就能占领市场。采用直销模式，逐步建立自有网络将成为渠道的一个趋势。通过在各地成立销售分公司、发展灯饰照明工程加盟商、灯饰照明产品专卖店等形式加大对终端市场的开拓力度。